Lead é uma pessoa ou empresa pré-disposta a adquirir um serviço ou produto. No Brasil trabalha-se pouco na geração de leads via web, onde o anunciante paga apenas pelas indicações obtidas.

Você já ouviu falar em geração de leads? Se trabalha na área comercial ou de marketing é provável que já tenha ouvido – e se ainda não conhece o termo, certamente irá conhecer.

A Wikipédia define leads como a identificação de uma pessoa ou empresa que deseja adquirir um determinado produto ou serviço. É o primeiro passo do processo de vendas.

Mas vejam bem, o lead não é apenas uma análise de mercado onde se identifica um perfil de público-alvo e cria-se uma base de dados. Isso é mailing. Lead é uma pessoa ou empresa pré-disposta a adquirir um serviço ou produto.

Os leads podem ser gerados de diversas formas: telemarketing, mala direta, e-mail marketing, eventos e, mais recentemente, websites.

No Brasil existem raras empresas que trabalham na geração de leads via web. Nos EUA esse mercado é extremamente bem desenvolvido (lá chamado de referral) e na Europa está começando a amadurecer. As empresas que captam leads via web trabalham fortemente com marketing de busca e com programas de afiliados.

O melhor de tudo é que as empresas que geram leads via web atuam num modelo de “divisão de risco”, cobrando apenas por lead gerado. Todo o investimento em mídia, desenvolvimento de sites, sistemas, análises, é absorvido pelas empresas que geram os leads e seus clientes pagam apenas por lead enviado.

Ou seja, se a empresa não gerar nenhum lead, assume todo o custo de mídia e não recebe nada. E dessa forma é muito mais fácil convencer os clientes, pois não é necessário altas verbas de marketing, diversas aprovações, compra de espaços de mídia, etc. Quem fornece os leads cuida de tudo. É a evolução do webmarketing.

Mas há quem não goste desse modelo. Os leads são o terror das agências tradicionais pois grande parte do lucro destas vêm de campanhas que não são comprometidas com resultados. Quando se muda o modelo de marketing para a geração de leads não adianta mais ficar criando diversas peças publicitárias, filmes, anúncios etc se estes não gerarem retorno comercial. E é nessas criações que as agências tradicionais ganham muito dinheiro. Ganham até dos veículos de comunicação (BV).

Outro segmento que não pode ouvir falar em leads é o de televendas ativo. Quando se contrata um call center para um trabalho ativo de televendas, paga-se por posição contratada. Grandes empresas contratam centenas, às vezes milhares de posições (PAs) e os call center conseguem uma ótima margem de lucro. Com os leads não é mais necessário contratar 100 PAs. Com 10 PAs talvez se consiga entregar o mesmo resultado. E quem contrata economiza 90 PAs.

Por fim, o modelo de leads via web serve para praticamente todos os tipos de serviços e alguns tipos de produtos. E um lead não funciona apenas com operações de vendas. Um lead pode ser também um chamariz para uma negociação futura.

Um exemplo são leads de test-drive onde o interessado agenda um test-drive em algum veículo, é gerado o lead e apenas após o teste a negociação se inicia.

Nos EUA e na Europa vendem-se leads de todos os tipos. Desde os leads tradicionais como interessados em adquirir uma linha telefônica ou um empréstimo bancário até leads “diferentes” como interessados em fazer um implante capilar ou apenas em um programa de reeducação alimentar. Em alguns casos o índice de sucesso de vendas em cima de uma base de leads chega a 80%. Um retorno mais do que excelente.

Agora nos resta ver como o mercado nacional irá reagir a esse modelo. O modelo de leads tem tudo para dar certo também no Brasil, mas com certeza muitas agências grandes vão jogar contra. Vamos ver quem vencerá.

Olá pessoal! Hoje vou falar um pouco de uma nova modalidade de marketing que está surgindo no Brasil. Não é nenhuma novidade lá fora mas por aqui é. São os leads. Leads são clientes dispostos a comprar ou utilizar determinados produtos ou serviços que uma empresa oferece. Este potencial cliente é captado através de ferramentas de marketing online e são trabalhados pelas empresas que oferecem os produtos ou serviços divulgados.

Trabalhar com leads é vantajoso por diversos motivos.

- Reduz consideravelmente seu custo de venda pois você aborda clientes dispostos a comprar;

- Otimiza sua equipe comercial pois você passa a saber o potencial de seu mercado e quantas pessoas são necessárias para atendê-lo;

- Mantém sua equipe de vendas mais motivada pois está constantemente vendendo;

- Reduz operações de televendas pois com um número muito menor de PA’s consegue-se entregar o mesmo volume de vendas.

Mas como os leads são captados?

Através de estratégias de webmarketing que passam por marketing de busca, SEO (busca orgânica), e-mail marketing, hot-sites, banners, programa de afiliados, etc. Todas essas ferramentas funcionam em conjunto e garantem uma presença massiva na web para sua marca.

A conversão de um lead é diretamente proporcional ao produto ou serviço oferecido e, principalmente, a capacidade comercial de quem está oferecendo. Uma empresa que atenda os leads depois de 1 semana, não pode esperar bons retornos. Lead tem que ser trabalhado na hora. Em alguns casos a conversão de vendas chega aos 70%.

Muita gente costuma dizer que lead é mailing. Lead não é mailing! O lead capta um cliente já disposto a comprar algo, através de ferramentas de marketing na internet. O mailing apenas mostra o público-alvo de determinado produto e não identifica a disposição dos clientes em receber determinada oferta. É por isso que os leads têm se tornado “a menina dos olhos” de muitos call centers e grandes empresas.

E leads não servem só para vendas. Temos muitos bons exemplos de leads de test-drive automotivo por exemplo. Ou leads de downloads de softwares. Ou leads de interessados em responder uma pesquisa. E por aí vai.

Para quem quiser saber mais deixo aqui o site da minha empresa www.vendedoor.com.br e um email de contato: contato@vendedoor.com.br

Até a próxima e bons negócios!