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Vantagens da atuar com leads em um Call Center Ativo

22 de fevereiro de 2010

O modelo de leads captados via internet é uma das principais ramificações do webmarketing. Através da presença em diversos sites, seja via mecanismos de buscas, SEO, SEM, Banners, etc, empresas que prestam esse serviço captam clientes interessados em adquirir “algo” e os encaminham para quem vende esse “algo”.

Hoje gera-se leads dos mais diversos tipos, como leads de pessoas que querem um empréstimo, leads de pessoas que querem uma linha telefônica, leads de pessoas que querem um novo carro e até leads de pessoas que querem apenas freqüentar uma academia de ginástica!

O segmento de call center, em específico televendas, é um dos maiores beneficiados do modelo de leads. Com leads dá-se adeus a mailings, ligações improdutivas, estruturas gigantes, etc. Trabalhar com base de leads permite um considerável aumento nas conversões de vendas quando se comparado a mailings tradicionais.

Vamos aos números:

- Imaginemos um mailing que converte 1% em vendas – um ótimo número em se tratando de televendas ativo.

- Imaginemos uma operação com 50 Posições de Atendimento (PÁS) e que cada posição faça uma média de 100 ligações/dia.

- Assim, cada PA, com uma conversão de 1% no mailing, fará 99 ligações de não venda e 1 de venda. Em um dia as 50 PA’s farão 50 vendas.

Agora vamos imaginar uma base de leads onde se tenha 10% de conversão. Esse número é uma média real de conversão sobre base de leads, no segmento de Telecom, para televendas ativo.

- Uma PA que converte 10% de vendas e faz 100 ligações, realiza 10 vendas dia. Com apenas 5 PA’s consegue-se atingir o mesmo resultado de 50 vendas! E economiza-se 45 PAs! Isso sem contar em toda a economia de telefonia (liga-se para menos gente), economia de espaço, possibilidade de se trabalhar apenas com os melhores teleoperadores, equipe constantemente motivada, etc, etc.

Fantástico não?

Para os call centers que trabalham no modelo de remuneração variável é mais do que fantástico! Já quem trabalha com remuneração fixa por PA quer ver de longe o modelo de leads. Se antes estes ganhavam por 50 PA’s, agora passarão a ganhar por 5 apenas! O importante é que o cliente sai ganhando e obriga os players tradicionais do mercado a reverem seus conceitos e modelos de negócios.

Se sua empresa contrata serviços serviços de call center, pense nisso. Se sua empresa é um call center que trabalha com remuneração variável, entenda melhor o modelo de leads agora mesmo. Já se sua empresa é um call center que trabalha com remuneração fixa, sugiro começar a rever os conceitos….isso se já não for tarde demais.

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Remuneração por leads, evolução do webmarketing

9 de fevereiro de 2010

Lead é uma pessoa ou empresa pré-disposta a adquirir um serviço ou produto. No Brasil trabalha-se pouco na geração de leads via web, onde o anunciante paga apenas pelas indicações obtidas.

Você já ouviu falar em geração de leads? Se trabalha na área comercial ou de marketing é provável que já tenha ouvido – e se ainda não conhece o termo, certamente irá conhecer.

A Wikipédia define leads como a identificação de uma pessoa ou empresa que deseja adquirir um determinado produto ou serviço. É o primeiro passo do processo de vendas.

Mas vejam bem, o lead não é apenas uma análise de mercado onde se identifica um perfil de público-alvo e cria-se uma base de dados. Isso é mailing. Lead é uma pessoa ou empresa pré-disposta a adquirir um serviço ou produto.

Os leads podem ser gerados de diversas formas: telemarketing, mala direta, e-mail marketing, eventos e, mais recentemente, websites.

No Brasil existem raras empresas que trabalham na geração de leads via web. Nos EUA esse mercado é extremamente bem desenvolvido (lá chamado de referral) e na Europa está começando a amadurecer. As empresas que captam leads via web trabalham fortemente com marketing de busca e com programas de afiliados.

O melhor de tudo é que as empresas que geram leads via web atuam num modelo de “divisão de risco”, cobrando apenas por lead gerado. Todo o investimento em mídia, desenvolvimento de sites, sistemas, análises, é absorvido pelas empresas que geram os leads e seus clientes pagam apenas por lead enviado.

Ou seja, se a empresa não gerar nenhum lead, assume todo o custo de mídia e não recebe nada. E dessa forma é muito mais fácil convencer os clientes, pois não é necessário altas verbas de marketing, diversas aprovações, compra de espaços de mídia, etc. Quem fornece os leads cuida de tudo. É a evolução do webmarketing.

Mas há quem não goste desse modelo. Os leads são o terror das agências tradicionais pois grande parte do lucro destas vêm de campanhas que não são comprometidas com resultados. Quando se muda o modelo de marketing para a geração de leads não adianta mais ficar criando diversas peças publicitárias, filmes, anúncios etc se estes não gerarem retorno comercial. E é nessas criações que as agências tradicionais ganham muito dinheiro. Ganham até dos veículos de comunicação (BV).

Outro segmento que não pode ouvir falar em leads é o de televendas ativo. Quando se contrata um call center para um trabalho ativo de televendas, paga-se por posição contratada. Grandes empresas contratam centenas, às vezes milhares de posições (PAs) e os call center conseguem uma ótima margem de lucro. Com os leads não é mais necessário contratar 100 PAs. Com 10 PAs talvez se consiga entregar o mesmo resultado. E quem contrata economiza 90 PAs.

Por fim, o modelo de leads via web serve para praticamente todos os tipos de serviços e alguns tipos de produtos. E um lead não funciona apenas com operações de vendas. Um lead pode ser também um chamariz para uma negociação futura.

Um exemplo são leads de test-drive onde o interessado agenda um test-drive em algum veículo, é gerado o lead e apenas após o teste a negociação se inicia.

Nos EUA e na Europa vendem-se leads de todos os tipos. Desde os leads tradicionais como interessados em adquirir uma linha telefônica ou um empréstimo bancário até leads “diferentes” como interessados em fazer um implante capilar ou apenas em um programa de reeducação alimentar. Em alguns casos o índice de sucesso de vendas em cima de uma base de leads chega a 80%. Um retorno mais do que excelente.

Agora nos resta ver como o mercado nacional irá reagir a esse modelo. O modelo de leads tem tudo para dar certo também no Brasil, mas com certeza muitas agências grandes vão jogar contra. Vamos ver quem vencerá.

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Sua empresa trabalha com leads?

3 de fevereiro de 2010

Olá pessoal! Hoje vou falar um pouco de uma nova modalidade de marketing que está surgindo no Brasil. Não é nenhuma novidade lá fora mas por aqui é. São os leads. Leads são clientes dispostos a comprar ou utilizar determinados produtos ou serviços que uma empresa oferece. Este potencial cliente é captado através de ferramentas de marketing online e são trabalhados pelas empresas que oferecem os produtos ou serviços divulgados.

Trabalhar com leads é vantajoso por diversos motivos.

- Reduz consideravelmente seu custo de venda pois você aborda clientes dispostos a comprar;

- Otimiza sua equipe comercial pois você passa a saber o potencial de seu mercado e quantas pessoas são necessárias para atendê-lo;

- Mantém sua equipe de vendas mais motivada pois está constantemente vendendo;

- Reduz operações de televendas pois com um número muito menor de PA’s consegue-se entregar o mesmo volume de vendas.

Mas como os leads são captados?

Através de estratégias de webmarketing que passam por marketing de busca, SEO (busca orgânica), e-mail marketing, hot-sites, banners, programa de afiliados, etc. Todas essas ferramentas funcionam em conjunto e garantem uma presença massiva na web para sua marca.

A conversão de um lead é diretamente proporcional ao produto ou serviço oferecido e, principalmente, a capacidade comercial de quem está oferecendo. Uma empresa que atenda os leads depois de 1 semana, não pode esperar bons retornos. Lead tem que ser trabalhado na hora. Em alguns casos a conversão de vendas chega aos 70%.

Muita gente costuma dizer que lead é mailing. Lead não é mailing! O lead capta um cliente já disposto a comprar algo, através de ferramentas de marketing na internet. O mailing apenas mostra o público-alvo de determinado produto e não identifica a disposição dos clientes em receber determinada oferta. É por isso que os leads têm se tornado “a menina dos olhos” de muitos call centers e grandes empresas.

E leads não servem só para vendas. Temos muitos bons exemplos de leads de test-drive automotivo por exemplo. Ou leads de downloads de softwares. Ou leads de interessados em responder uma pesquisa. E por aí vai.

Para quem quiser saber mais deixo aqui o site da minha empresa www.vendedoor.com.br e um email de contato: contato@vendedoor.com.br

Até a próxima e bons negócios!

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A sua empresa está preparada para o mundo digital?

10 de dezembro de 2009

Fonte: SEBRAE

As empresas estão aperfeiçoando suas estratégias de comunicação, ampliando o uso das novas mídias. Para convencer os departamentos de marketing a investir mais ainda, o mercado apresenta números bem expressivos: até o final deste anos mais 1 milhão de pessoas estarão usando twitter no Brasil, aproximadamente 800 mil blogs, com mais de 12 milhões de leitores de blogs, num panorama de 53,9 milhões de usuários de internet – 35 milhões deles cadastrados no Orkut.
Com isso surge um enorme desafio: se o desejo é alcançar a grande massa de pessoas, utiliza-se a TV. Mas, se as empresas desejam atingir os influenciadores, as mídias digitais são o caminho. Nesse novo espaço relacionamento, onde o fenômeno da difusão instantânea da mensagem estabelece o verdadeiro “time” da informação, milhões de usuários virtuais acabam assumindo as funções de “repórter” e “editor” de conteúdos. Neste momento, por exemplo, podem estar falando mal da sua empresa, de você, da empresa onde trabalho.
E o que fazer? Ser mais rápido, mais eficiente, mais inteligente e saber aproveitar melhor as oportunidades, oferecendo o outro lado da informação. A instantaneidade exige gestores de informação conectados com diversos grupos sociais, monitorando os conteúdos e respondendo a eles, de forma a não deixar margem para que inverdades circulem pela rede de relacionamentos sociais sem que oficialmente nada seja dito. Continua valendo a velha máxima: “quem cala, consente”.
Se a sua empresa ainda se comunica com os diversos tipos de públicos de forma convencional, é melhor rever os conceitos, antes que não consiga acompanhar as novas exigências de comunicação dos clientes, que desejam manter com as organizações um canal mais aberto, franco, multifacetário, rico, interativo, instantâneo e humano. Isso mesmo: humano. As novas mídias, longe de afastar as pessoas, aproximam-nas ainda mais, e se forem bem aproveitadas contribuirão para promover um novo modelo de relações sociais.
Esse novo modo de construir e manter relações sociais e empresariais nos convida a refletir sobre a nossa capacidade técnica e as diversas competências que precisamos desenvolver para compreendermos os perfis dos usuários: estudá-los para melhor atendê-los em suas necessidades, inclusive de informação.
Mais que isso: exige que cada um de nós se mantenha com a mente aberta para novos e intrigantes desafios. Segundo matéria publicada no Correio Braziliense, na edição online do dia 18 de novembro de 2009, para Leonard Kleinrock, professor de informática da Universidade da Califórnia (UCLA) e responsável pelo envio da frustrada mensagem que deu início à revolução da rede mundial de computadores, em 29 de outubro de 1969, os próximos anos nos reservam acontecimentos inacreditáveis. Para ele, web sairá da tela do computador para as paredes de edifícios, escritórios e casas, até chegar às “unhas dos dedos ou aos óculos” dos usuários. “Tudo estará baseado na tecnologia integrada, na nanotecnologia, em pequenos sensores que saberão como você é, conhecerão suas preferências e se adaptarão às suas necessidades e aos seus gostos”, defende.
Será que estamos prontos para interagir com tudo isso? Será que as empresas estão se preparando para atender às exigências dos clientes nesses novos espaços de comunicação e vendas? E como será possível controlar tudo isso?
Nesse novo campo de relações midiáticas virtuais, surge para a comunicação e para o direito oportunidades de reflexão e ação. Se por um lado as novas mídias vieram proporcionar a “alforria” da liberdade de expressão – já que em muitos ambientes, inclusive corporativos, expressar-se livremente é apenas uma falácia – por outro, fornecem “panos pras mangas” quando o assunto é “controle de informação, de conteúdo”.
Os que defendem uma legislação mais rigorosa e um rígido sistema de controle ignoram que não se pode deter a marcha do progresso, como vimos acima nos prognósticos de Kleinrock. Não sou contra ao surgimento de leis que garantam a sadia liberdade de expressão, mas não concordo que controlar, simplesmente, seja a saída. Ter um controle não é a solução. Podemos avançar e usar melhor as ferramentas disponíveis, nos aproximando ainda mais dos públicos com os quais realmente nos interessam, nos aperfeiçoando para enfrentar cenários mais competitivos, que se modificam sem parar.
Nesse campo diferenciado das relações sociais e empresariais, mais importante que controlar, é conhecer, ouvir, integrar, planejar e se engajar, aproveitando as ferramentas de comunicação interativas disponíveis para fazer muito mais que divulgação: estimular o acesso à informação e gerar conhecimento. Ou será que é melhor viver no Irã, na Coréia do Norte ou na Venezuela, onde tudo é controlado?

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Internet ultrapassa a TV na preferência entre as mídias

2 de dezembro de 2009

Fonte: Administradores.com.br

A internet reformulou a comunicação e a troca de conteúdo e informação no mundo. Esse canal, que permite uma verdadeira interação sem fronteiras, caiu no gosto popular e se tornou um veículo indispensável para a maioria da população. Essa é a conclusão de uma recente pesquisa realizada em 11 países, incluindo o Brasil, que aponta que a internet tornou-se a mídia preferida para 70% dos entrevistados, superando por ligeira margem a televisão, considerada indispensável por 69% das pessoas.

A pesquisa foi realizada pela empresa mundial de marketing Synovate, com o intuito de verificar o comportamento da população sobre os meios de comunicação e publicidade. Ao todo, foram entrevistados 8,6 mil pessoas da Austrália, Brasil, Canadá, China, Espanha, Estados Unidos, Holanda, Hong Kong, Índia, Reino Unido e Taiwan.

O estudo apontou, também, que 87% dos participantes tentam de forma ativa evitar publicidade no rádio e TV, desligando os aparelhos ou mudando de canal, enquanto 66% evitam sites que apresentam “publicidade intrusiva”.

Mas, a pesquisa destaca que embora a maioria das pessoas acredite que há publicidade demais na televisão, na internet e em outras mídias, mais de 40% dos entrevistados estariam dispostos a aceitar mais anúncios em troca de descontos e promoções. A ideia se mostrou especialmente popular na Espanha, Austrália, Estados Unidos, Reino Unido e China.

De acordo com Steve Garton, diretor executivo de mídia da Synovate, em comunicado da empresa, “o modelo é uma ideia interessante para o setor. Se pudesse ser vinculado a publicidade mais dirigida, talvez resultasse em maiores receitas em uma audiência cada vez mais fragmentada”, acrescentou Garton.

O estudo apontou também que através do telefone (fixo ou celular), apenas 31% dos entrevistados estariam dispostos a aceitar mais anúncios em troca de uma conta mais barata. Os espanhóis foram os mais favoráveis à proposta (58%), seguidos por chineses e brasileiros (ambos 42%).

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